Comunicazione efficace: il marketing con le parole

La nuova frontiera della comunicazione per parlare e persuadere

Immaginate di fare marketing attraverso il vostro corpo e il vostro linguaggio. Non una semplice comunicazione verbale, ma un modo più sofisticato e moderno di interagire con il pubblico e i potenziali clienti. La “comunicazione efficace”, termine che negli ultimi anni si è diffuso a macchia d’olio anche in Europa, indica proprio questo: valicare il concetto limitato di comunicazione per adottare una strategia in grado di coinvolgere, motivare, convincere e, soprattutto, convertire. Le potenzialità della comunicazione efficace sono enormi, non solo nella vita lavorativa ma nelle relazioni personali con gli altri. Dal vicino di casa a cui vorremmo chiedere di curare la siepe del giardino al meccanico di fiducia che ormai ci conosce e potrebbe riservarci uno sconto, non esiste situazione dove le regole e i vantaggi della comunicazione efficace non possano giocare un ruolo decisivo a nostro favore.

Non a caso i corsi di comunicazione efficace si stanno moltiplicando a vista d’occhio, sintomo questo in parte del successo di una tecnica applicabile ovunque, ma forse ancora di più di una carenza vistosa sul fronte delle abilità e competenze comunicative di ciascuno. Tradotto: rispetto al passato abbiamo maggiori difficoltà a spiegarci, motivare le nostre scelte, argomentare un ragionamento, e per questo ci guardiamo intorno alla ricerca di qualcuno più bravo di noi, capace di trasmetterci le nozioni necessarie per ottenere ciò che vogliamo. Un fenomeno questo che si nota anche nella forma scritta del linguaggio: basta interrogare Google per trovarsi di fronte una sfilza di articoli che denunciano l’incapacità, in particolare – e per assurdo – degli studenti, di produrre un testo scritto corretto dal punto di vista semantico, lessicale e grammaticale. Si parla fra l’altro di analfabetismo funzionale, a indicare la percentuale di persone che “non sanno leggere e scrivere ma che non riescono a sviluppare un pensiero critico e hanno difficoltà a comprendere testi semplici”. Figuriamoci il potere della comunicazione efficace su questa (larga) fetta di pubblico…

I PRINCIPI CARDINE DELLA COMUNICAZIONE EFFICACE

Inquadrato lo scenario generale, vediamo in cosa consiste di preciso la comunicazione efficace e quali principi cardine governano questa metodologia tuttora in evoluzione. Per farlo utilizzeremo un escamotage preso in prestito proprio dalla comunicazione efficace: l’elenco. Ecco alcuni dei punti chiave per attuare fin da subito una comunicazione vincente:

  • Sii chiaro, diretto e preciso

L’epoca degli imbonitori che ripetevano in continuazione lo stesso concetto variando appena il contenuto è finita. Oggi la comunicazione efficace esige messaggi chiari, diretti e precisi, che vadano subito al punto. Se fino a ieri il motto “la gente non ha più tempo per ascoltare” riguardava una piccola parte della popolazione, oggi lo stesso motto interessa chiunque. Bando quindi alle divagazioni, all’approssimazione, alle parentesi, andiamo al sodo e catturiamo da subito l’attenzione del pubblico, magari con un incipit provocatorio o perché no, ironico (“Ho una cosa importante da dirti, ma tua moglie non deve saperlo”).

  • Non dire chi sei, dì che cosa puoi fare

Un altro principio della comunicazione efficace prevede il passaggio dall’autocelebrazione (“sono autore di best seller”, “ho inventato il tale metodo”, “tengo corsi di formazione in giro per il mondo”…) alla cooperazione (“posso offrirti un sistema sicuro per”, “con il mio aiuto scoprirai come risolvere”…). Si tratta di un punto essenziale: alla gente, la stessa che non ha più tempo neanche per fermarsi, non interessa chi sei, quali titoli hai, e da quale scuola provieni, ciò che conta oggi per comunicare nel migliore dei modi è dichiarare come sia possibile aiutare l’ascoltatore a risolvere un problema, tipicamente il suo o quello della sua azienda.

  • Mettiti nei panni del tuo interlocutore

Per comunicare in maniera efficace è fondamentale ascoltare. Non dobbiamo partire all’attacco senza nemmeno sapere chi abbiamo di fronte. Dedichiamo invece del tempo all’ascolto delle esigenze della controparte, reali o immaginarie che siano. Il solo fatto di “sfogarsi” e spiegare la situazione a qualcuno è sufficiente per mettere a proprio agio la persona, favorendo un clima di collaborazione e fiducia che altrimenti sarebbe impossibile instaurare. Pensiamo solo alla nostra reazione quando passeggiamo per strada e incrociamo l’immancabile volontario della ONG di turno che ci attacca bottone. Gli diamo retta? Nella stragrande maggioranza dei casi la risposta è no, e il motivo è appunto questo: le nostre esigenze vengono messe da parte e la fase di ascolto preliminare viene a mancare.

  • Utilizza esempi alla portata di tutti

La comunicazione efficace è tale nella misura in cui non lascia spazio all’immaginazione, ma fornisce prove empiriche e dati concreti su cui riflettere. Inutile dire “diventerai un bravo commerciale se mi seguirai in questa avventura”, usare invece un caso studio, del tipo “Giovanni mi ha seguito e in quattro mesi ha fatturato cinque volte di più rispetto a prima”. Similitudini, analogie e comparazioni funzionano altrettanto bene e rendono il dialogo più incisivo. Non dire ad esempio “ti posso portare dal punto zero al punto cento”, piuttosto, “sarà come scalare insieme una montagna, partendo dal campo base e raggiungendo la vetta in poche settimane”.

  • Controlla tic nervosi, abbigliamento e look

Fin dall’epoca preistorica la comunicazione è stata, oltre che voce, gestualità, postura, contatto fisico. Negli ultimi secoli si sono aggiunti l’abbigliamento, gli accessori e ancora il look dei capelli. Questi elementi non sono secondari, anzi: acconciature eccentriche, giacche sgualcite, occhiali da sole che nascondono gli occhi sono dettagli che fanno la differenza in un rapporto ravvicinato vis a vis, contribuendo a decidere il buono o il cattivo esito di una comunicazione. Sebbene siano aspetti correlati, è sempre bene tenerne conto, onde evitare di concentrarsi sul resto, scordando di guardarsi allo specchio e darsi una sistemata prima di salire sul palco.

COME COMUNICARE IN MODO EFFICACE SUL WEB

Il web è come una spugna che assorbe tendenze, mode e novità reali, traslandole sul digitale. La comunicazione efficace di conseguenza si può attuare anche online, attraverso Skype, WhatsApp e altri canali. Allargando il tiro, potremmo includere le dirette live su Facebook, i video su Youtube, o le stories su Instagram. Ormai qualunque social offre l’opportunità di pubblicare video e interagire con il pubblico della rete. Sfruttiamo questa occasione a nostro favore seguendo i principi cardine della comunicazione efficace e potremo centrare i nostri obiettivi di business prima di quanto immaginiamo, investendo nella risorsa più potente che abbiamo: noi stessi. Quando poi ci sarà bisogno di passare all’azione e tradurre le idee in contenuti di qualità, noi di Innovando saremo pronti per valutare le richieste di privati e imprenditori e fornire tutto l’aiuto necessario.