Il terzo punto per una comunicazione vincente scritta e orale

Nella seconda parte dedicata alla comunicazione efficace abbiamo visto l’importanza di offrire agli ascoltatori o ai lettori uno o più vantaggi concreti. Proseguiamo adesso il nostro excursus toccando un’altra regola fondamentale che riguarda l’empatia. Il termine empatia, dal greco “en”, dentro, e “pathos”, sentimento, indica una condizione che ogni bravo comunicatore dovrebbe realizzare nel momento in cui scrive o parla. Mettersi nei panni del proprio interlocutore significa non tanto abbassarsi al suo livello, quanto capire in tempi brevi le sue esigenze e adattare la comunicazione di conseguenza. L’esempio conclusivo della puntata precedente era molto semplice e confrontava una presentazione con un pubblico di papà e la stessa presentazione con un pubblico di mamme. È chiaro che c’è una bella differenza in ciò che si deve o non si deve dire per catturare l’attenzione e colpire nel segno.

Ma come attivare questo meccanismo psicologico a comando? E in che modo sfruttarlo per le proprie esigenze? Distinguiamo innanzitutto due scenari, a seconda della possibilità o meno di conoscere in anticipo le persone a cui ci rivolgiamo. Nel primo caso la nostra platea di ascoltatori (o lettori) sarà nota e questo ci permetterà di preparare il discorso o il testo nel migliore dei modi. Nel secondo caso avremo un certo margine di incertezza, non potendo identificare con chiarezza il profilo dei nostri interlocutori. Mettersi nei panni di chi già si conosce è un’operazione tutto sommato semplice, altra cosa è provare empatia a caldo, nell’istante stesso in cui si parla, o, peggio, quando si sta scrivendo a chi ancora non sappiamo essere il nostro futuro lettore. Vediamo allora come profilare il pubblico in entrambe le situazioni e come poi sfruttare i dati raccolti a proprio vantaggio.

CONSIGLI PER PROFILARE IL PUBBLICO IN ANTICIPO

Nel gergo del marketing la profilazione è quell’attività di ricerca di informazioni finalizzate alla definizione del target potenziale (nel nostro caso chi ascolta o chi legge). Età, area geografica, livello di scolarizzazione, genere, stato civile, e soprattutto interessi. Questo bagaglio di informazioni è prezioso e ci consente di configurare la comunicazione in modo ancora più efficace. Esistono diversi sistemi per profilare gli utenti. Ne elenchiamo alcuni a titolo di esempio, così da svelare i retroscena appannaggio di chi comunica per professione.

Conoscere il target di un evento via Facebook

Per cominciare immaginiamo un’occasione abbastanza frequente: l’organizzazione di un evento pubblico tramite Facebook. Può essere la presentazione di un corso (o il corso stesso), può essere una serata di beneficenza, può essere una cena per collezionare nominativi… Qui si ha modo di personalizzare il pubblico tramite la pubblicità a pagamento (Pay-Per-Clic). Si imposta il budget, si scrivono gli annunci e si specificano le caratteristiche del pubblico a cui rivolgere la promozione. Un metodo senza dubbio facile, immediato e sicuro.

Conoscere il target di un evento via Google

Come per Facebook, anche per Google è prevista la possibilità di veicolare annunci pubblicitari a un pubblico ben preciso. Costruire una campagna di annunci sponsorizzati significa – sui grandi numeri – sapere esattamente chi avremo di fronte il giorno dell’evento. La pagina alla quale gli utenti vengono rimandati quando cliccano l’annuncio prende il nome di landing page (o pagina di atterraggio) e va costruita rispettando norme ben precise, tali per cui l’utente viene incentivato a compiere un’azione (lead generation).

Conoscere il target di un evento con una diretta live

Oggi come oggi le dirette live vanno molto di moda. Che siano su Youtube o su Facebook poco importa, ciò che conta è l’opportunità di interagire gratis con chi desidera seguire le nostre iniziative, qualunque esse siano (laboratori multimediali, progetti artistici, workshop, ecc). Ecco che anche qui abbiamo un sistema diretto per tastare in anticipo il polso del pubblico: attraverso domande e confronti, avremo modo di sapere le aspettative, le curiosità, i desideri e le preferenze di ciascuno. Insomma, tutto ciò che serve per metterci nei panni di quelli che, altrimenti, rimarrebbero perfetti sconosciuti.

COME FARE PER METTERSI NEI PANNI DELL’INTERLOCUTORE

Ora che abbiamo visto come profilare il pubblico a nostro vantaggio, cerchiamo di capire in che modo immedesimarsi con l’interlocutore e conquistare così la sua fiducia. Si tratta di vecchi trucchi che gli agenti immobiliari, i commerciali, i venditori di automobili, i politici e moltissime altre categorie di professionisti utilizzano da quando Internet ancora non esisteva, ma che tornano utili ancora oggi sia online che offline. Vale la pena elencarli in ordine sparso:

1) Ascolta le persone che hai di fronte

Le persone, da che mondo è mondo, vogliono essere ascoltate e capite. Non limitarti a parlare, parlare e parlare ancora: prenditi il tempo necessario per ascoltare ciò che il pubblico ha da dire. Anche le critiche sono costruttive e diventano ottime valvole di sfogo per stemperare l’atmosfera e tenere sotto controllo l’autoreferenzialità.

2) Interagisci con domande coerenti

Porre domande al pubblico è una pratica doverosa. Guai a dimenticarsi che stiamo interagendo con esseri umani e non con robot o animali. Le persone vogliono essere interpellate, e dalle loro risposte (o feedback, per usare un termine diffuso nel web) possiamo orientare il discorso e perfezionare la comunicazione come ci pare e piace.

3) Fissa negli occhi la controparte

Hai mai notato che i politici in campagna elettorale guardano sempre in mezzo alla gente? Non si distraggono con il telefono, non controllano l’orologio, non fissano il vuoto: il loro sguardo è puntato alle persone che li circondano, un modo non scritto e non detto per mettersi nei loro panni e sottolineare la forte empatia instaurata dall’inizio alla fine.

4) Racconta le tue esperienze

Durante un discorso in pubblico, una lezione o altro genere di situazione, ricordati di raccontare le tue personali esperienze in merito. Simili aneddoti contribuiscono a rompere il ghiaccio, creare empatia e rompere la normale diffidenza con il prossimo. Un breve episodio rievocato in tono confidenziale vale più di mille diapositive!

Siamo sicuri che mettendo in pratica questi consigli essenziali, non solo riuscirai a metterti nei panni delle persone a cui devi rivolgerti, ma sarai in grado di costruire una comunicazione vincente, con chance si successo di gran lunga maggiori. Appuntamento alla prossima puntata con la quarta regola d’oro di Innovando per una comunicazione vincente: utilizza esempi alla portata di tutti!