Il Permission Marketing è una vera e propria strategia di marketing, che si pone l'obiettivo di ottenere dal consumatore il permesso di comunicare con lui.

Il Permission Marketing è definito dal suo ideatore, Seth Godin, come una vera e propria strategia di marketing, la quale – tuttavia – ha come primario obiettivo ottenere dal consumatore il permesso di comunicare con lui. In un dialogo paritetico, in cui il Cliente si pone al centro e governa il processo di vendita, mentre il Venditore pone la massima attenzione a bisogni, esigenze e dubbi per poter fidelizzare al massimo il proprio utente.

Il Tempo è la risorsa più preziosa oggi. E chi a che fare col Marketing – online e offline – non può che tenere presente con attenzione questa verità.
A quasi vent’anni dall’uscita dell’illuminante libro di Seth Godin “Permission Marketing. Trasformare gli estranei in amici e gli amici in clienti”, la realtà non è cambiata e le parole geniali dell’autore sono (almeno parzialmente) più che valide. Ciò che risulta ancora perfettamente conforme ai giorni d’oggi è l’ottica del marketing completamente ribaltata da Seth Godin. Per lui il consumatore viene messo al centro di qualsiasi ottica di marketing, che si ribalta da una modalità push – classica di una più o meno drastica intromissione a scopo di vendita – a una modalità pull. In quest’ultima ottica, i Mercati diventano Conversazioni. Quegli arricchenti luoghi in cui è il consumatore stesso a prendere in mano il personale percorso di vendita.

L’Interruption Marketing ha cercato, fino a questo momento almeno, di intromettersi nella vita lavorativa e personale del cliente, per convincerlo, persuaderlo, fino a prenderlo – spesso – per sfinimento. E, per sfinimento, il cliente compra.
Ne è soddisfatto, il cliente?
Non è contemplata proprio la soddisfazione del percorso di acquisto del cliente, perché – semplicemente – è ritenuta poco importante. Il cliente è un utente, e – come tale – un numero. E il nostro uomo di marketing – più precisamente definibile ora come il nostro misero uomo che vende – non può permettersi di andare oltre.
Oltre, ad esempio, a comprendere quali siano i reali desideri della sua clientela.
Oltre, a capire che se non dà il tempo di imparare cosa piace e cosa vuole davvero il suo interlocutore – di più: cosa sogna, a cosa aspira, cosa è disposto a comprare a qualunque prezzo – la vendita all’utente-numero non si ripeterà mai più.

E’ proprio del Permission Marketing che il venditore si ponga obiettivi ben più ampi: cercare di conoscere i desideri reconditi del suo Cliente – che ha smesso di essere un Utente-Numero -, i suoi sogni, i suoi malcelati hobby e piaceri, allo scopo di creare un vero e proprio rapporto di dare e avere e di scambio. Con una soddisfazione per entrambe le parti.
Seth Godin scrive ancora: <<In sostanza, mentre l’interruption marketer è un “cacciatore” che va in cerca di nuovi clienti e carica il fucile di proiettili per poi sparare nel mucchio con lo scopo finale di colpire qualcuno, il permission marketer è invece un “agricoltore” che coltiva i propri potenziali clienti in modo costante e graduale.>>

Ciò che è un po’ più complesso da capire è che oggi le alternative di prodotto e di marca sono talmente tante che, inevitabilmente, “sparare sul mucchio” non serve a concludere la vendita. O, magari, la conclude, ma con un cliente che non avrà affatto fidelizzato, e che non tornerà.
Nel Mercato che si è fatto Conversazione di ruoli e diversi personaggi, ecco che la strategia vincente è scoprire, conoscere, riconoscere il proprio personale cliente, per potergli fornire in un dialogo assolutamente paritetico le informazioni personalizzate sul prodotto.
Il Cliente al centro? Oggi, per fortuna, non è assolutamente più una novità.
Nella sua conversazione con il venditore, sarà proprio lui a dettare le regole del gioco, a condurre la trattativa di vendita. Un dialogo attivo, quindi, che esponenzialmente rende il compratore un amico, meglio: una persona che, se compresa nei suoi dubbi e nelle sue esigenze, tornerà. E col suo passaparola soddisfatto farà arrivare altri clienti in cerca di soddisfazione.

La fidelizzazione è avvenuta, la vendita anche e con una soddisfazione elevata da entrambe le parti, e il mercato diventato conversazione non può che crescere di nuovi clienti.

Seth Godin, a questo punto, arriva perfino ad utilizzare nel suo libro una metafora, ovvero un’analogia stretta tra Permission Marketing e matrimonio.

E ha ben motivo per farlo.

Abbiamo iniziato il post dichiarando quanto è scarso – e quindi ricercato – il fattore temporale oggi nel contesto di una vendita. Tuttavia, nel Permission Marketing, è come se i tempi scomparissero. Non conta più la velocità tra domanda e offerta, quanto la soglia dell’attenzione del Cliente.
Esattamente come in un approccio romantico, ad un appuntamento felicemente concluso non può che seguirne un successivo. E all’ennesima volta che le parti si confrontano apertamente e comunicano bisogni e desideri, ecco arrivare la proposta d’acquisto (la proposta di matrimonio).

A questo punto, il nostro beneamato Seth Godin è precisissimo nel segnare i successivi passi: perché questo matrimonio s’abbia da fare!
Il primo passo da compiere è quello della seduzione, ovvero fornire un incentivo al consumatore perché non si distragga, perché “esca con voi”.
Se il cliente accetterà, avrà ora bisogno del maggior numero possibile di informazioni sul prodotto da comprare, non solo per essere certo di ciò che compra, ma soprattutto per essere certo che ciò che compra è davvero il massimo per lui. Misure giuste, capienza giusta, consumi chiari e consoni: ricordate solo che il cliente sa perfettamente cosa gli serve davvero.Ricordatevi sempre che questo deve essere un dialogo a due sensi: non solo informativo, ma recettivo di tutti gli interrogativi del cliente.

Ottenere il permesso del consumatore è, quindi, qualcosa di estremamente delicato e graduale. Qualsiasi sposa scapperebbe di fronte ad un’insistenza cieca!

Ciò che forse ancora va sottolineato è il carattere di privilegio che ha il Permission Marketing: si è stabilita, gradualmente e con elevata attenzione, una vera e propria relazione tra venditore e cliente e non è certo questo il momento di spedire – ad esempio – messaggi pubblicitari non anticipati e non desiderati.
Si spezzerebbe quel senso di lealtà personale che il cliente, ormai fidelizzato, ha riposto nel venditore-amico.

Conclude Seth Godin stesso: <<se vi sembra che per fare Permission Marketing dovete dotarvi di umiltà e pazienza, avete ragione. Ecco perché così poche aziende lo fanno correttamente. In questo caso la migliore scorciatoia è proprio nessuna scorciatoia.>>

Articolo scritto da Francesca Ungaro, graditissima ospite qui sul nostro blog