Vecchi metodi, nuove tecnologie: LinkedIn ci… premia così

Scopriamo come il “mondo di ieri”, definibile 0.0, sia fondamentale nello sviluppo di un’azione di vendita anche nel contesto digitale di oggi

Il mondo non è sempre stato digitale: vi assicuro che si viveva anche senza smartphone ed elettrodomestici connessi alla rete.
La parte commerciale di ogni azienda ruotava attorno a persone che per lavoro percorrevano strade su strada: tra questi mio papà, che negli Anni 80 aggiungeva 100.000 chilometri l’anno sul groppone della propria Fiat Regata a motore Diesel, vendendo materiale per la saldatura ai fabbri e ai costruttori di strutture in ferro e acciaio della provincia di Modena.

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Ma come è cambiato il paradigma delle… vendite?

Il paradigma delle vendite si è stravolto nell’arco di pochi anni: siamo passati da flotte di “venditori di soluzioni” al fatto che oltre la metà del percorso dei processi di vendita sia effettuato senza che l’acquirente abbia un contatto effettivo con il venditore.
Però quelle che non sono cambiate sono le motivazioni che portano le persone all’acquisto: le tecniche di vendita sono le medesime da millenni; tuttavia, sono cambiati gli strumenti con cui possiamo “attivare” questi processi. Da qui ho personalmenre coniato il mio mantra: “vecchi metodi, nuove tecnologie”.

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Il paradosso di uno slogan che sembra un ossimoro

Mi presento: sono Massimo Fiorani, nasco in terra modenese nel lontano 1973 e ho imparato “a vendere” seguendo mio padre nella sua attività, nei pomeriggi dopo la scuola a metà Anni 80, lungo le vie della pianura padana, dove ho potuto capire il valore di un “rapporto umano” con la propria controparte: esso consisteva nel curare ogni cliente come se fosse l’unico della terra, dove ogni contratto firmato significava essere più vicini all’obiettivo di poter arrivare economicamente a fine mese.
L’Emilia è un comun denominatore curioso, perché in realtà la scelta di scrivere su Innovando.News è anche un ritrovarsi tra modenesi che vivono in terra elvetica, visto che con Andreas Voigt (editore) e Gabriele Testi (direttore responsabile) condivido la medesima terra d’origine.
Dopo il mio percorso di studi tecnici, ho incontrato il cosiddetto “digital marketing” e mi sono trasferito nella riviera romagnola occupandomi di comunicazione nel settore alberghiero.

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Metamorfosi copernicana dalla Romagna al Ticino

La vita ci porta a continue sfide e cinque anni fa mi ha portato a trasferirmi in Svizzera, per la precisione in Canton Ticino, dove ho trovato un mercato in cui non valevano “le regole di ingaggio” dei luoghi in cui mi ero cimentato precedentemente.
In poco tempo, per poter ottenere risultati, ho dovuto cambiare il mio metodo di approccio e il paradigma degli strumenti di vendita, facendo sì che fossero i clienti a “venire” da me anziché il contrario.
Nella ricerca di questo nuovo paradigma, ho trovato uno strumento che mi ha permesso di traslare le attività che facevo nel mondo reale (le tecniche di vendita di tipo 0.0) in uno strumento digitale che mi permetteva di applicarle a più persone in target con il mio “cliente tipo”.
Ho capito ben presto che le tecniche di vendita non erano cambiate perché mi trovavo all’estero, ma erano variati solamente gli strumenti per metterle in atto.

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La soddisfazione dei potenziali clienti c’è già online

Ed è così che ho iniziato a utilizzare la piattaforma LinkedIn (inizialmente vista e concepita esclusivamente quale raccoglitore di curriculum), come uno strumento per poter pubblicare e diffondere il mio pensiero, la mia visione e il mio personalissimo concetto di “soddisfazione dei bisogni” dei miei potenziali clienti.
Grazie all’algoritmo particolare di questo social media potevo raggiungere tutte le persone che erano collegate con me (attenzione: su Linkedin si parla di “connessione” e non di “amicizia”!)
Mi sono reso conto che se ogni giorno avessi aggiunto alcuni contatti in target, queste persone avrebbero avuto la possibilità, nei momenti successivi, di leggere i miei contenuti.
E ho realizzato che se i miei contenuti avessero parlato loro in maniera semplice e diretta dei bisogni che il mio intervento avrebbe potuto “soddisfare”, sarebbe nata in loro naturalmente la necessità di chiedermi come avrei potuto aiutarli.
Avevo cambiato il paradigma: non ero più io a cercarli, ma loro a cercare me per quello che io potevo realmente fare per loro!

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Il perfezionamento del “Social Selling” a tua insaputa

La strategia che stavo attuando senza saperlo aveva e ha già un nome preciso.
Il “Social Selling” mi permetteva di ampliare la mia rete di contatti, coltivare relazioni e attirare nuove opportunità senza muovermi dalla mia scrivania: i 100.000 chilometri all’anno del papà erano soltanto un ricordo, ma rimanevano intatte le modalità di approccio e di sviluppo commerciale della sua epoca, del “mondo 0.0”.
Come esplicitato in questo articolo, inauguro la mia collaborazione con Innovando.News, ed il mio progetto editoriale in questo caso è quello di farvi scoprire maggiormente le potenzialità di una piattaforma come LinkedIn per sviluppare la vostra attività e lanciare un nuovo prodotto/servizio o aprire un nuovo mercato, senza muovervi di un centimetro, avendo a disposizione solamente un PC, una connessione Internet e tanto valore umano ed impegno da sfoderare.
Se avete voglia di saperne di più, seguitemi verso la scoperta del “Social Selling”.

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