Dal “Social Selling” un paradigma innovativo per la vendita

Telefonate di telemarketer aggressivi, mail invasive con indirizzi raccolti senza opportuni permessi, invii spam di documentazione .pdf su quel servizio o su quel “memorabile” prodotto: siamo proprio sicuri che l’interlocutore del 2022 accetti ancora tutto questo e che soprattutto questo tipo di operatività sia efficace?
La tecnologia, il mondo di Internet e i dispositivi mobili ci hanno cambiato la vita, ed in particolar modo hanno cambiato la nostra metodologia nell’effettuare acquisti: nel mondo B2C, ma non soltanto.
Alcuni dati rilevati qualche tempo fa da Connect & Sell dimostrano che il 57 per cento dei processi di acquisto nel mondo B2B viene effettuato senza contattare il venditore, e sicuramente durante il periodo recente di pandemia questo dato non può che essere aumentato.
Le informazioni sono talmente tante che il cliente sviluppa già un pensiero su quella che può essere la soluzione di acquisto che gli aggrada, avendo già i dati (aziendali) di prodotti o servizi con eventuali referenze online.
Pertanto, come possiamo vendere qualcosa a qualcuno che sa già ciò di cui ha bisogno?
La risposta è il “Social Selling”.

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Occorre intercettare il percorso di acquisto

Far trasparire la propria professionalità prima della vendita del prodotto/servizio, essere presenti nelle giuste piattaforme, rendersi visibili e, se possibile, rilevanti per un determinato settore e relativo target, può essere una strategia sicuramente dispendiosa in termini di tempo, ma estremamente efficace a livello commerciale nel medio e lungo periodo.
Ed è qui che possiamo intercettare il percorso di acquisto, con il potenziale cliente che viene da noi, anziché viceversa.

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Tante belle parole, ma da dove partiamo?

Da dove partiamo? Dobbiamo partire da noi stessi, da un obiettivo (che può essere ad esempio un incremento delle vendite) e dal “metterci nei panni” del nostro cliente target, concentrandoci sui bisogni che il nostro prodotto p servizio soddisfano.
Perché se non capiamo bene chi è il nostro cliente target, possiamo lasciar perdere ogni velleità di crescere in maniera tangibile, concreta ed esponenziale.
In tal caso, sarebbe forse meglio tornare alle nostre chiamate a freddo (inefficaci nel 97 per cento dei casi, secondo il Buyer Preferences Study di IBM) e giocare la nostra schedina all’Euromillion, lasciando al caso il successo della nostra attività.
Intercettando i bisogni dei nostri clienti target, è possibile anche attirare altri obiettivi, che non avevamo preventivamente analizzato e preso in considerazione, aprendoci nuovi mercati inaspettati.

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Come un Social può aiutarci in tutto questo?

I Social Media e i Social Network sono le nuove piazze, le nuove fiere, ed è per questo che dobbiamo scegliere il posto giusto da dove iniziare a fare attività. Sono i presupposti del “Social Selling”.
Un’epoca fa avremmo scelto la fiera di settore più vicina ed inerente il nostro settore di attività per promuoverci e riuscire a intercettare più persone possibili: ecco che la scelta del Social in cui operare è una scelta simile.
Se i vostri clienti di riferimento sono imprese e professionisti, ed il vostro mercato è B2B o B2C di lusso o ad alto valore aggiunto, LinkedIn potrebbe essere la fiera (pardon, il Social) che fa per voi.

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Perché una rete come LinkedIn può aiutarci?

Come potrebbe aiutarci la rete di connessioni detenuta da Microsoft? Perché su LinkedIn oggi sono presenti oltre 823 milioni di utenti distribuiti in oltre 200 Paesi, con un profilo personale, 3 milioni e 170 mila dei quali sono nella Confederazione Elvetica, con la Svizzera Italiana (Canton Ticino e Grigioni Italiano) che sfiora le centomila unità (Dati LinkedIn aggiornati al 15 maggio 2022)
I numeri sì, ma non soltanto: l’algoritmo di LinkedIn dà vantaggi non indifferenti (a parte alcune limitazioni) e permette di fare visualizzare i nostri post a tutti nostri follower.
Immaginando che il nostro cliente target siano ad esempio gli architetti del Canton Ticino (circa 1.600 utenti), se noi fossimo collegati a tutti questi professionisti, i nostri post arriverebbero sul feed (la bacheca del social) di tutti questi professionisti, creando un effetto newsletter “poco invasivo” o, come preferisco dire io, iniziando a comportarsi come la goccia d’acqua che pian piano scava anche il marmo!
Quale altro strumento potrebbe, in maniera professionale e poco invasiva, riuscire in quest’impresa? Io non ne conosco altri così efficaci.

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Abbiamo visto che gli strumenti esistono, anche se ciò che magari manca un po’ sono la perseveranza nell’eseguire le giuste attività e la pazienza perché il cambiamento del paradigma si compia (ovvero che siano i clienti a venire da me anziché viceversa)
Non sono di certo attività adatte a chi cerca il “tutto e subito” o che ha la mentalità del “basta pagare e il nostro messaggio arriva dappertutto”.
In questa ottica il processo è totalmente diverso e richiede impegno e quello che i nostri nonni chiamavano “olio di gomito”.
La strategia per questo tipo di paradigma si chiama “Social Selling”, ma di questo, e di come possiamo applicarlo nella realtà, ne parleremo la prossima volta…

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