Quando la negoziazione è “aumentata” dalle nuove tecnologie...

Mai come in questo momento, parole come “negoziato”, “negoziazione” e “soluzione negoziata” sono entrate nel dibattito pubblico europeo.
È come se l’attuale contesto bellico abbia permesso allo strumento negoziale di uscire dalla sua dimensione tecnica fino ad arrivare al grande pubblico.
Tale sovraesposizione richiede un momento di riflessione e un chiarimento su alcuni concetti introduttivi.
Ogni volta in cui due o più parti si trovano di fronte a divergenze e non ritengono di dar luogo a un conflitto, si procede a un negoziato, che può essere definito, quindi, come il processo attraverso il quale due o più parti, che non sono in grado o non vogliono prevalere una sull’altra, tentano di raggiungere un accordo.
Si tratta di un processo euristico, connotato da un certo grado di multilateralità, attraverso il quale le parti, consapevoli della conflittualità dei propri interessi, si impegnano nell’individuazione di una soluzione accettabile per entrambe.
Quando i diritti e le pratiche formalizzate non servono a risolvere problemi che richiedono una grande flessibilità, la negoziazione è il primo strumento con cui le persone cercano nuovi livelli per vivere e lavorare insieme.
Va detto che, sebbene i processi negoziali siano adatti a gestire la complessità dei nostri tempi e consentano un monitoraggio creativo, flessibile e diretto del processo decisionale, è indispensabile che l’approccio, le strategie e le tecniche siano al passo con il contesto sociale, politico e scientifico di riferimento.

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L’importanza di riconoscere il ruolo che dell’evoluzione storica del processo negoziale

Da qui, l’importanza di riconoscere il ruolo che l’evoluzione storica del processo negoziale assume sia per il superamento dell’ortodossia dello stile che per il mantenimento di elevati standard di efficacia.
La consapevolezza dell’evoluzione storica del negoziato, infatti, ci consegna uno strumento di risoluzione dei conflitti, capace di adattarsi ai diversi contesti e che trae la sua forza innovativa dalla capacità di migliorare la sua efficacia, mutuando, all’interno delle strategie e delle tecniche che ne caratterizzano il plesso metodologico, i risultati empirici di altre discipline.
Come già avvenuto, a partire dalla metà degli Anni 80 del secolo scorso, con elaborazioni provenienti dalla comunicazione interculturale, dalle neuroscienze e dalla psicologia cognitiva, la metodologia della negoziazione si trova, oggi, dinnanzi a una nuova sfida.
Si tratta di comprendere le potenzialità e i limiti degli enormi sviluppi, che in campo tecnologico sono stati fatti in termini di Intelligenza Artificiale, realtà virtuale e nuove tecnologie in generale.
Trascurare questo aspetto limita lo sviluppo di nuovi approcci negoziali, fondamentali per la gestione dei conflitti, in un mondo in cui la complessità delle decisioni e la collaborazione tra individui diventano sempre più incerte.

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Negoziazione, Intelligenza Artificiale e Intelligence per svecchiare un mondo stantio

Per questo motivo, è oggi fondamentale prestare attenzione ai potenziali scenari che potrebbero scaturire dal rapporto tra Intelligenza Artificiale e negoziazione.
Come ho avuto modo di affermare in diverse pubblicazioni, tali strumenti sembrano distanti e incompatibili, ma dalla loro integrazione potrebbe sorgere un nuovo e potente sviluppo in termini di strategie, tecniche e risoluzione dei conflitti.
La loro applicazione trasversale, quindi, richiede anche una riflessione sui potenziali punti di contatto con la negoziazione, strumento estremamente attuale nel mondo contemporaneo, dove sono sempre più richieste soluzioni negoziate a problemi e conflitti.
Nelle sue estreme declinazioni, ci si domanda, a questo punto, in quale momento e in che modo l’Intelligenza Artificiale possa essere utilizzata nella pratica negoziale?
Possiamo veramente pensare di attivare la tecnologia di IA, sfruttando le sue potenzialità, nella gestione delle trattative?
Il negoziato, d’altra parte, è un processo e, in quanto tale, è costituito da fasi.

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Quattro le fasi nella dottrina: strategica, operativa, dell’accordo e della valutazione

La maggior parte della dottrina riconosce quattro fasi fondamentali, al di là dello specifico contesto negoziale: la fase strategica, la fase operativa, la fase dell’accordo e, l’ultima, quella della valutazione dell’accordo.
La fase nella quale appare più naturale l’integrazione con l’Intelligenza Artificiale è la fase strategica o di preparazione.
La letteratura mette in evidenza come i negoziatori più esperti preparino la negoziazione, dedicando particolare attenzione alle seguenti attività: esplorazione delle alternative, ricerca di un terreno comune con il partner negoziale e analisi delle implicazioni di lungo termine di queste ultime.
A ciò, segue la costruzione della strategia e la scelta delle tecniche, che sono sempre subordinate alla prima.
Ma la sommaria descrizione di queste attività non è rappresentativa della complessità della fase strategica e dell’importanza di dedicare un sostanziale lasso di tempo alla sua preparazione.

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Un’attività d’indagine, non generalizzata e superficiale, ma controllata e indirizzata

Infatti, quello che viene richiesto ai negoziatori o al team di negoziazione è una vera e propria attività di intelligence, non generalizzata e superficiale, ma controllata e indirizzata verso tutti quegli aspetti, anche di natura psicologica, che rendono unico il contesto negoziale e possono contribuire a creare un profilo psicologico, culturale e sociale dei partner di negoziazione.
Una raccolta di informazioni, che diventa più o meno impegnativa, in base alla complessità del negoziato stesso, partendo dal presupposto imprescindibile che al tavolo delle trattative una delle forme di potere più potenti sia costituita proprio dalle informazioni.
Grazie a esse, infatti, sarà possibile decodificare gli elementi tangibili e intangibili che formano lo scheletro di una trattativa, al fine di costruire una strategia il più performante possibile.

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Ridotto lo spazio temporale indispensabile per una preparazione alla trattativa

In questo senso, e nel tentativo di semplificare lo sforzo cognitivo, si colloca il destino dell’Intelligenza Artificiale, nell’interazione tra macchina e negoziato, tanto da arrivare, grazie alla base di conoscenza costruita ad hoc, a diventare il contenitore di tutte quelle conoscenze che utilizzano normalmente i negoziatori per la comprensione profonda delle credenze, della scala delle possibili emozioni, dei bisogni, delle potenziali dissonanze cognitive, diminuendo, in tal modo, lo spazio temporale indispensabile per avere una preparazione adeguata alla trattativa.
Tracciare un’impronta, attraverso l’analisi accurata del comportamento e la scelta di elementi del background culturale e della pratica linguistica e storica del comportamento sociale e psicologico, e accrescere le potenzialità di successo del negoziato, la velocità e la puntualità con cui l’impronta è predetta e analizzata da una AI formata con questa expertise, potrebbero rappresentare un punto di svolta nello svolgimento dei negoziati e nelle performance dei negoziatori.
L’introduzione dell’assistente virtuale consentirebbe di velocizzare la fase preparatoria della trattativa e diminuirebbe il margine di errore nella raccolta informazioni, riducendo sensibilmente le aree legate all’emozione e al pregiudizio, tipiche degli esseri umani.

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La costruzione della conoscenza elemento critico del rapporto tra negoziato e AI

Quello della costruzione della base di conoscenza è uno degli elementi critici del rapporto tra negoziato e AI.
In generale, una knowledge base è un archivio centralizzato di informazioni: una biblioteca pubblica, un database di informazioni correlate su un particolare argomento.
In relazione alla tecnologia dell’informazione (IT), una base di conoscenza è una risorsa leggibile da una macchina per la diffusione di informazioni, generalmente in linea o con la capacità di essere messa in linea.
Una knowledge base viene utilizzata per ottimizzare la raccolta, l’organizzazione e il recupero delle informazioni per un’organizzazione o per il pubblico in generale.
Questa ha come obiettivo quello di rappresentare le conoscenze che noi umani utilizziamo per svolgere determinati compiti, in modo che esse siano utilizzabili da un calcolatore per riprodurre il nostro comportamento.
Nel nostro caso, sarà determinante la costruzione di una knowledge base raffinata, multidisciplinare e selezionata.
Infatti, accanto alle nozioni di base dei processi negoziali sarà determinante andare a cogliere, all’interno di altri settori scientifici, quelle competenze e nozioni che la scienza del negoziato ha ritenuto di utilizzare per ottimizzare le strategie e gli approcci.
Non sarà sufficiente accumulare dati e concetti di altri settori scientifici per riuscire a rendere effettivo l’apporto della tecnologia, ma sarà indispensabile selezionare in anticipo gli aspetti che possono essere declinati nel processo negoziale, così da rendere l’avatar effettivamente in grado di ridurre il tempo per giungere preparati al tavolo negoziale.

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Il negoziato, la VR e la teoria dell’autoefficacia in un’interessantissima dinamica

La realtà virtuale consente la creazione di simulazioni altamente immersive, che consentono l’osservazione di comportamenti in ambienti dinamici, senza mettere a rischio la sicurezza del partecipante.
Attualmente, possiamo trovare la sua l’applicazione in moltissimi campi, perché essa permette di immergere gli individui all’interno di un mondo creato su misura.
Negli anni, anche nel mondo della negoziazione è aumentato il ricorso a questa tecnologia, con l’obiettivo principale di rendere maggiormente performanti i percorsi di formazione dei negoziatori, sottovalutando come il suo utilizzo, al pari dell’Intelligenza Artificiale, possa avere un forte impatto sulla preparazione della strategia stessa.
Va detto che, per comprendere i limiti e l’ambito di applicazione della realtà virtuale, occorre chiarire l’importanza di un elemento tangibile del negoziato, che è il luogo dove si negozia e, conseguentemente, ribadire l’importanza della gestione degli spazi all’interno delle strategie di negoziazione.
D’altronde, la scelta del luogo condiziona moltissimo la strategia, determinando conseguenze oggettive e dinamiche psicologiche tra le parti.
In tal senso, la scienza della negoziazione ha ampiamente dimostrato che gli individui si trovano maggiormente a loro agio a negoziare nel proprio ufficio, nella sede dell’impresa in cui lavorano o nella città in cui vivono.

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La crucialità del “giocare in casa” e del decisivo distinguo tra “anfitrione” e “ospite”

Questo, perché, quando non siamo noi a spostarci e riceviamo la controparte comodamente seduti nel nostro ufficio o sulla nostra confortevole poltrona, abbiamo il vantaggio di controllare l’incontro.
Infatti, poter scegliere il luogo significa avere il controllo dei tempi di negoziazione, delle interruzioni, del ristoro e delle relative tempistiche, determinando un maggiore senso di fiducia e una prima definizione dei ruoli dello “anfitrione” e dello “ospite”, che possono avere conseguenze sull’intero incontro negoziale.
Questo senso di fiducia aumenta il livello delle aspirazioni dei negoziatori e, talvolta, porta anche a risultati migliori.
Al contrario, negoziare in un contesto che non si conosce può aumentare l’incertezza e diminuire la nostra capacità persuasiva.
Partendo da queste considerazioni è interessante osservare come la teoria dell’autoefficacia possa diventare il supporto scientifico all’utilizzo della realtà virtuale nei processi negoziali.
Il costrutto di autoefficacia è stato suggerito per la prima volta da Albert Bandura e rappresenta una componente fondamentale della teoria dell’apprendimento sociale, che è stata applicata a un’ampia varietà di situazioni.
L’autoefficacia descrive la convinzione di una persona che le proprie azioni siano efficaci o siano in grado di fare la differenza in specifiche circostanze.
L’idea alla base dell’autoefficacia è che quando gli individui avvertono che le loro azioni siano in grado di influenzare l’esito di una data situazione, si sentono molto meglio con sé stessi, aumentando il senso di potere e di controllo su ciò che accade intorno a loro.

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Esperienze immersive simulate per affrancarci dai limiti di erronee autopersuasioni

L’autoefficacia, quindi, è definita come “il giudizio di una persona sulla propria capacità di organizzarsi ed eseguire determinati comportamenti necessari per ottenere determinate prestazioni”.
Tale convinzione non riguarda tanto le abilità che realmente possediamo ma il nostro giudizio su quello che ci sentiamo in grado di realizzare.
Va da sé che gli individui che si avvicinano a un’attività con alti livelli di autoefficacia abbiano maggiori probabilità di mostrare un’elevata motivazione e completare con successo l’attività stessa.
Al contrario, le persone che hanno dubbi sulle loro capacità, tendono a ridurre i loro sforzi quando sorgono le prime difficoltà.
L’esperienza immersiva simulata, quindi, potrebbe influenzare contemporaneamente differenti aspetti negoziali e aumentare l’efficacia della fase strategica della trattativa.
Infatti, mettendo i negoziatori in condizioni di provare in modo virtuale lo spazio negoziale si riducono le controindicazioni di negoziare in un luogo neutrale o in un luogo scelto dal nostro partner negoziale, disinnescando parzialmente gran parte delle problematiche cognitive che tale scelta strategica generalmente provoca.
Inoltre, la simulazione della fase operativa aumenterebbe i livelli di autoefficacia, offrendo l’opportunità di preparare al meglio le questioni relative alla gestione degli spazi, aumentando così la sensazione di potere e di controllo dello scenario negoziale stesso.

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